張欣民觀點：房產代銷業為什麼不「錢」進海外呢？

近年來銷售海外房地產的公司如雨後春筍般設立，多數是房仲業者跨足海外房地產銷售，最近這些業者也紛紛整合成立國際不動產代銷協會，但是在這波熱潮當中卻不見檯面上的知名代銷業者參與其中？真正主業房屋代銷業者仍守著日漸凋零的台灣房市，反倒是國內房仲業者猶如「廖化當先鋒」，衝、衝、衝，這其中之玄機與奧妙，你有看出來嗎？

在國內雖說不動產代銷與房仲系出同門，又同樣受到不動產經紀業管理條例的規範，除少數業者同時腳踏兩條船之外，如信義房屋由房仲跨足代銷、海悅由代銷跨入房仲，但在實務上兩者大致上還算涇渭分明，畢竟兩者在專業度、銷售技巧、產品、通路等等面向上還是不一樣的，要簡單區隔的話，房仲業可說是人力密集的房產銷售業者，代銷業則是偏向資本、行銷密集。

近年來國內房市銷量日漸萎縮，代銷與房仲從業者都如人飲水，點滴在心頭，只是這波國內房市走空，代銷業者面臨案量大減、銷售率急凍的市況下，紛紛裁員縮編來因應。房仲業者也好不到哪裡去，同樣也面臨到交易量急遽萎縮、服務費砍到見骨見血的慘況，過去風光的房市，風水輪流轉，再度淪為房地「慘」業，代銷與房仲兩者彷彿就是國內房屋銷售界的難兄難弟一般！

只是在如此艱困的環境當中，房仲業者很快的就找到另一條出路，那就是海外房地產的代理銷售，這條新出路也無異是另一條生路。相對的，本業是代理銷售的國內代銷業者卻像老僧入定了一樣，儘管你東西南北風，硬是八方吹不動，仍然守著陽光守著你，守著日漸凋零的台灣預售、新成屋市場，就像是不離不棄的「忠犬小八」！

目前國內檯面上知名的房仲業者，除了永慶房產集團以外，幾乎都下海、跨海銷售海外房地產，很多縣市的理事長更是身先士卒帶頭衝鋒陷陣，為業界生計及生存真可說是「不遺餘力」。

最近國內這些房仲業者更紛紛成立國際不動產代銷協會，除了展現強力企圖心之外，更見到業者有志一同、團結一致，要讓10多年來在台練兵的10萬房仲大軍，轉戰到全世界去馳騁、去開疆闢土。

看到國內房仲業者在銷售海外房地產的「積極進取」，代銷業者真的就顯得「消極、無為」了，兩者之間形成了一個強烈的對比，所以到目前為止，檯面上大咖、知名的代銷業者都仍按兵不動，不跨海也不下海銷售海外房地產。因此就有人忍不住要問了：「難道國內代銷業者一點都不用擔心公司及員工的生計及生存嗎？代銷業者對於海外房地產這一塊肥肉一點都不心動嗎？」

當然代銷業者對於這兩個問題的答案都是YES，但為什麼心動而沒有行動呢？稍稍深入去了解，不外乎以下四點理由及顧慮：

一、海外房地產沒有想像中那麼好賺！

翻開國內40多年的代銷史，大家都知道代銷業者就猶如水上的黃色小鴨，其生計是隨著房市景氣起伏的，景氣大好的時候，大家就吃香喝辣，景氣走空，大家就喝西北風，所以業者也亟思突破這種被景氣綁架的魔咒，因此很早、很早代銷業者就想要另闢戰場，為產業另找出路。

所以在上一波房市景氣大多頭（1987~1990）結束之後，台灣房市陷入一片淒風苦雨之中，代銷業者首次被迫「出走」，包括代銷龍頭新聯陽等公司都跨海到對岸找尋生路，但結果是「一將功成萬骨枯」，就成敗來論英雄，這一波代銷業出走，似乎只成就了一個林瑞陽，其他業者幾乎都是鎩羽而歸。代銷業者從這次的經驗中得到的教訓是，海外房地產代銷並沒有想像中的好賺，「好看不好吃」！

二、過去台灣代銷的成功模式，不見得能複製到海外市場

事實上，房屋代銷有一大特色就是「在地性」，這也是對代銷業者的一大限制，所以常可看到在某個重劃區銷售成功的經驗，代銷業者複製拿到另一個重劃區卻是慘敗。這也印證一個殘酷的市場現實，那就是許多北部很會賣屋的代銷業者，一跨足到中南部市場往往就踢到鐵板，房子根本賣不動。

在同文、同法令體系的國內市場就已是如此了，更不要講語言不同、法令規範大異其趣的海外不動產市場，所以國內代銷業者私底下就說了，代銷業者曾經在海外「吃到羹」，所以知道其中風險，不會只看到肥肉，就一頭熱的衝過去，反觀國內房仲業者畢竟是初生之犢（不畏虎），要等有一天親自「碰到」了，才知痛、才會怕！

三、業者想持盈保泰，等待下一波多頭號角響起

過去10年是國內房市少見的長多格局，代銷業者在景氣的帶動下當然是走路有風，賺錢就像賺水一樣容易，就有業者說：三年不開張，開張吃三年，來形容景氣好代銷業者賺錢有多麼容易啊！

這也意味著這波老天賞飯吃的大多頭期間，國內代銷業者都是口袋麥克麥克，只要不再亂接案，或是盡量「推」案（把上門的案子推掉），就有足夠的糧草度過這景氣寒冬。守著雲開終將見月明啊！等到春暖花開、春燕亂飛，又是英雄好漢一條，幹嘛要去碰人生地不熟、風險又高的海外房地產呢！

四、代銷與建商生命共同體，國內建商綁住了代銷業者

說建商是代銷業者的衣食父母一點也不過份，有建商「賜給」建案銷售，代銷業者才有飯吃，光在過去這十多年的多頭市場中，國內代銷與建商已建立起一種生命共同體的關係，代銷業者若在國內景氣低迷之際，棄國內建商於不顧，反而琵琶別抱賣起海外房地產，就有一點違背江湖道義了，但建商更擔心的是，一旦這些曾經有革命情感關係的代銷業者成功賣動海外房地產，無異就是把原先可能購買國內建商手上房子的資金帶到海外去了，這種資金排擠的效應，是建商最最害怕的。

基於這一層考量，建商就會拿往後景氣好轉後續推案當籌碼，或軟或硬的迫使檯面上的這些代銷業者不離不棄，但是看在外人眼裡，卻是國內建商某種程度綁架了這些代銷業者，只能乖乖守住日漸凋零的台灣房市！

＊作者為天時不動產顧問公司總經理

資料來源：風傳媒