策略經營／王棟隆 做大通路價值

房市景氣蕭條，房仲關店潮頻傳，不少房仲品牌店數大幅萎縮，東龍不動產卻在一片倒店潮中，以低價策略逆勢展店。近三年，東龍董事長王棟隆砸下數千萬元推動加盟，他說，看好未來房仲業「有通路就是贏家」，今年的目標是80店。

積極拓點 拚業界十強

王棟隆近一年來接連推出各縣市前三家加盟者「免保證金、免加盟金、前二年免月費」，「幫優質的同業加盟店東負擔品牌轉換違約金」等策略、「永不加價」保證，同時深耕各地方房仲公會人脈、贊助公會活動，在各房仲品牌店數萎縮之際，吸引加盟店轉戰東龍不動產，讓部分品牌大感壓力。

三年的時間，東龍不動產店數從18家成長至40幾家，他表示，今年努力深耕中南部市場，未來要力拚躋身全國性房仲十大品牌。

東龍不動產從原本只有18間直營店，之後轉型為加盟模式，三年來加盟總部也已虧損了2,000多萬元。王棟隆表示，東龍目前僅能算中小型品牌，但是「猴子翻身」遠比「大象翻身」容易。房地產代銷

因為王棟隆了解經營者的心聲，所以不會把資源都給直營店，另外採取低收費策略就是讓店東降低經營成本。

他把店東視為經營夥伴，讓他們可以花極少的費用就能提升素質、易於招募人員、也增加業績。王棟隆在房市景氣低迷時，依然持續投入大量成本拓點、搶市占率，就是著眼於「通路價值」。

王棟隆說，五年後代銷業會逐漸消失，房仲業與代銷業最大不同在房仲是主動出擊，代銷是等客戶上門，他舉例，100家加盟店共同承攬銷售30戶的建案，只要三間店賣掉一戶，這個案子就結了，這就是通路的價值。

東龍的通路架構齊全後，包括海外不動產、建案代銷等所有與房地產相關的產品都能銷售。

出身迪化街賣南北貨家庭的王棟隆，從小對做生意就很有興趣，中國海專畢業後就開了24小時專賣養生素食的生鮮超市，沒想到虧了不少錢，後來去作放款業務員時，看到不少客戶把房地產當作抵押品，丟給房仲賣，房價一日三市、一兩天就賣掉，於是1993年就進入當時的力霸房屋上班，不到一周就成交了一間南港的房子，為公司賺進80多萬元的服務費，驚覺房地產的魅力相當吸引人。

創立品牌 跨足中南部

一年多之後，王棟隆就開始與幾位朋友合資開房仲店，由於各品牌有店距限制的問題，包括僑福、力霸、中信、住商等幾個主要房仲品牌都加盟過了，版圖從內湖地區進入台北市區。

不過當開到第10家店時，王棟隆心想，一年要付給各加盟總部700萬元，為何不把這些錢省下來，打造自己的品牌？

王棟隆創立了東龍不動產，最多時曾有18家直營店、700多個員工，運用出身迪化街的經營理念，以高獎金成數讓業務人員賺取應得的利潤，自己也因為業務人員數量龐大、資訊多，開始投資房地產。2005年更進入大陸西安、哈爾濱做土地開發、投資興建，迅速累積財富。

直到2011年政府實施奢侈稅，王棟隆覺得房市氣氛已產生微妙變化，開始思考將東龍不動產轉型，導入加盟模式、走出台北，把品牌推向桃竹苗，下一步更計劃前進中南部市場。

王棟隆草根、海派的性格，深刻瞭解房仲經營者的辛苦，得到不少中南部房仲經營者的認同。

王棟隆表示，在其他房仲品牌都在縮編時，東龍要逆勢架構通路，未來才會成為贏家，即使房市交易量大幅萎縮，用最簡單的方式，告訴房仲從業人員「哪裡有漁場？有什麼魚？如何釣魚？」讓房仲業務人員不再只是賣房子，而是要成為投資理財專員，在未來低量市場下創造房仲業的新生態。