為房市交易牽成　縱橫房仲億萬商機

買房 文／范世華

房屋仲介這一項產業，說正格的，可是非常競爭而且殘酷現實的一個業務生態，因為以獎金制度的分析來說，房仲的薪資結構，是由房屋成交的價金之中，抽取一部分的比例做為服務費的報酬，因此若沒有房屋委託銷售的案件出售成交，就沒有任何一毛錢的營收可言。況且房仲業是沒有週邊商品可言的，營業的目的就是為了服務房屋的買賣，不是「成交」、就是「沒成交」。 結果不是0 分、就是100 分 。其中許多奧妙是一般人不了解的，海悅仲介 認為要多問多看。

「成交」是指自己真的促成了買賣；而「沒成交」則有很多可能，比方說屋主不賣了、一般約屋主自己賣掉了或是其他同業賣掉了。

因為現實的結果不是滿分就是零分，成王敗寇、贏者全拿的競爭環境之下，房仲業務為了生存，也必須要面對現實，尤其是在加盟店或是成熟的高專業務身上，在沒有保障底薪的條件下，所有競爭過程中的任何目的及手段，就是完全為了自己的案件成交去舖路，一切以達成業績冒泡的最終目標，否則一切都是零。

也就因為如此，傳統房仲在業務人員之間，普遍彌漫著所謂「藏步」的習性，將自己的本事和業務技巧暗自隱藏，不輕易的教導別人，因為同樣在0 與100 的競爭生態之下，教會了別人，結果讓別人賣掉房子成交了，是別人賺走了100，自己反而是0 了。 所以為什麼常常聽一些過來人說，房仲業不好做，新人陣亡率和淘汰率非常高，其實就是這樣，因為資源都掌控在老鳥的手上。但是仍然有前仆後繼的新人不斷躍躍欲試，在一整群的砲灰之中，只有少數幾個可以吸取到養料，冒出頭來綻放花朵。

房仲業在台灣一路發展下來已不下三十年了，可是卻一直都沒有一套真正完整的房仲人才培育養成的學科知識，新人進入房仲領域，每一個人都得要從零自己摸索，沒有真正統合的一套傳承系統，常常有人探索依靠旁門左道以不好的方式去達成個人的目的，只要有一兩個不肖的作為導致消費者的權益受損，就會影響消費者對於仲介的整體印象，壞了業界的風評。

而仲介的基本教育就已經如此紛亂了，菜鳥沒有任何產業領域的知識庫可以依循，更何況是一般消費者，能夠接觸到的房 地產訊息，也可能僅按道聽塗說的拼圖方式，自己一塊一塊拼湊出似是而非的房 地產觀念，往往反而因此無法綜觀市場的全貌，在買賣房地 產的過程中，也無法真如預期得到良好的結果。 因此《房仲勝經-縱橫億萬商機》一書，就是要為房仲產業市場，完整的理出一套脈絡與規則，讓有心加入房仲業的新鮮人得以學習正規的仲介教育，專業的從業人員可以深入窺探市場的競爭版圖，也讓一般消費者能夠真正認識－房仲產業。 (本文摘錄《房仲勝經-縱橫億萬商機》張欣民、范世華／最新出版著作-序文)（資料來源：好房News）

學會行話 談價格增優勢

買屋前先學會行話，面對業務也免驚。范厚民攝

全台房價高漲，買房困難，上班族張先生最近想買房，卻不知道該如何和仲介打交道，《蘋果》訪問多家房仲業者，解密房仲行話和溝通技巧，教你第一次買房就上手！
以關心角度詢問

永慶房屋台大店店長黃俊傑坦言，買屋第一步要先拉近與仲介的距離，接著明確講清楚需求，包括買屋預算、購買動機、自備款等，「我們也曾碰過單親家庭或是弱勢家庭要買房，這時候就會想幫他們一把」，讓房仲了解後，仲介就可幫買方和屋主爭取。
黃俊傑建議，民眾看房時可與房仲討論物件是否適合，不要只是嫌棄，若想拉近關係，可用關心角度詢問仲介，「最近問有沒有冒泡或是我對某個案件有興趣，你能不能踩線？」讓仲介了解，買方對房市還算了解，增加談價格的優勢。
住商不動產台北遠企店店長吳國源建議買家直接問仲介，「這個房子開價多少、底價多少、多少可以談、服務費怎麼收、有甚麼方法可以讓我便宜買到房子？」讓對方了解自己做過功課。
若怕被房仲欺負，吳國源透露，可表明有很多在房產工作的親友，已看過房子一段時間，降低房仲戒心，還可表明，「買對房子，還會再介紹親友，或是親友還會再買房」等話語，讓房仲知道有再次消費的機會，通常較願意讓利。
房產作家里歐娜建議，可假裝自己是賣家，要求房仲提供附近成交案例，藉此了解開價、成交價、去化天數、裝潢等資訊，如此才有談價籌碼。
「不用害怕談價」

里歐娜說，「實價登錄只看得到價格，看不到價值，這讓仲介有5％的操作空間」，一般人資金有限，常被開價嚇到，但不用因此怕去談價，「愈怕愈不知道，愈不了解知識，我也曾斡旋失敗無數次，房子和股票不一樣，可以談80次，總有屋主會賣我，總之就是要拗」。記者劉曉霞
房仲行話大公開

★仲介說法→實際意思
◎一般約：一般委託的案件
◎專簽：屋主專任委託特定房仲或仲介
◎冒泡：成交
◎踩線：詢問其他房仲經手案件
◎全泡：買、賣成交都由同一個仲介完成
◎半泡：買、賣成交由兩個仲介完成
◎守現：現場、廣告看板駐點
◎芭樂：不易成交案件
◎蘋果：易成交案件
◎收斡：向買方收取斡旋金
資料來源：《蘋果》採訪整理