策略經營/王棟隆 做大通路價值

房市景氣蕭條,房仲關店潮頻傳,不少房仲品牌店數大幅萎縮,東龍不動產卻在一片倒店潮中,以低價策略逆勢展店。近三年,東龍董事長王棟隆砸下數千萬元推動加盟,他說,看好未來房仲業「有通路就是贏家」,今年的目標是80店。
積極拓點 拚業界十強

王棟隆近一年來接連推出各縣市前三家加盟者「免保證金、免加盟金、前二年免月費」,「幫優質的同業加盟店東負擔品牌轉換違約金」等策略、「永不加價」保證,同時深耕各地方房仲公會人脈、贊助公會活動,在各房仲品牌店數萎縮之際,吸引加盟店轉戰東龍不動產,讓部分品牌大感壓力。

三年的時間,東龍不動產店數從18家成長至40幾家,他表示,今年努力深耕中南部市場,未來要力拚躋身全國性房仲十大品牌。

東龍不動產從原本只有18間直營店,之後轉型為加盟模式,三年來加盟總部也已虧損了2,000多萬元。王棟隆表示,東龍目前僅能算中小型品牌,但是「猴子翻身」遠比「大象翻身」容易。房地產代銷

因為王棟隆了解經營者的心聲,所以不會把資源都給直營店,另外採取低收費策略就是讓店東降低經營成本。

他把店東視為經營夥伴,讓他們可以花極少的費用就能提升素質、易於招募人員、也增加業績。王棟隆在房市景氣低迷時,依然持續投入大量成本拓點、搶市占率,就是著眼於「通路價值」。

王棟隆說,五年後代銷業會逐漸消失,房仲業與代銷業最大不同在房仲是主動出擊,代銷是等客戶上門,他舉例,100家加盟店共同承攬銷售30戶的建案,只要三間店賣掉一戶,這個案子就結了,這就是通路的價值。

東龍的通路架構齊全後,包括海外不動產、建案代銷等所有與房地產相關的產品都能銷售。

出身迪化街賣南北貨家庭的王棟隆,從小對做生意就很有興趣,中國海專畢業後就開了24小時專賣養生素食的生鮮超市,沒想到虧了不少錢,後來去作放款業務員時,看到不少客戶把房地產當作抵押品,丟給房仲賣,房價一日三市、一兩天就賣掉,於是1993年就進入當時的力霸房屋上班,不到一周就成交了一間南港的房子,為公司賺進80多萬元的服務費,驚覺房地產的魅力相當吸引人。

創立品牌 跨足中南部

一年多之後,王棟隆就開始與幾位朋友合資開房仲店,由於各品牌有店距限制的問題,包括僑福、力霸、中信、住商等幾個主要房仲品牌都加盟過了,版圖從內湖地區進入台北市區。

不過當開到第10家店時,王棟隆心想,一年要付給各加盟總部700萬元,為何不把這些錢省下來,打造自己的品牌?

王棟隆創立了東龍不動產,最多時曾有18家直營店、700多個員工,運用出身迪化街的經營理念,以高獎金成數讓業務人員賺取應得的利潤,自己也因為業務人員數量龐大、資訊多,開始投資房地產。2005年更進入大陸西安、哈爾濱做土地開發、投資興建,迅速累積財富。

直到2011年政府實施奢侈稅,王棟隆覺得房市氣氛已產生微妙變化,開始思考將東龍不動產轉型,導入加盟模式、走出台北,把品牌推向桃竹苗,下一步更計劃前進中南部市場。

王棟隆草根、海派的性格,深刻瞭解房仲經營者的辛苦,得到不少中南部房仲經營者的認同。

王棟隆表示,在其他房仲品牌都在縮編時,東龍要逆勢架構通路,未來才會成為贏家,即使房市交易量大幅萎縮,用最簡單的方式,告訴房仲從業人員「哪裡有漁場?有什麼魚?如何釣魚?」讓房仲業務人員不再只是賣房子,而是要成為投資理財專員,在未來低量市場下創造房仲業的新生態。
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