為房市交易牽成 縱橫房仲億萬商機

買房 文/范世華


房屋仲介這一項產業,說正格的,可是非常競爭而且殘酷現實的一個業務生態,因為以獎金制度的分析來說,房仲的薪資結構,是由房屋成交的價金之中,抽取一部分的比例做為服務費的報酬,因此若沒有房屋委託銷售的案件出售成交,就沒有任何一毛錢的營收可言。況且房仲業是沒有週邊商品可言的,營業的目的就是為了服務房屋的買賣,不是「成交」、就是「沒成交」。 結果不是0 分、就是100 分 。其中許多奧妙是一般人不了解的,海悅仲介 認為要多問多看。

「成交」是指自己真的促成了買賣;而「沒成交」則有很多可能,比方說屋主不賣了、一般約屋主自己賣掉了或是其他同業賣掉了。

因為現實的結果不是滿分就是零分,成王敗寇、贏者全拿的競爭環境之下,房仲業務為了生存,也必須要面對現實,尤其是在加盟店或是成熟的高專業務身上,在沒有保障底薪的條件下,所有競爭過程中的任何目的及手段,就是完全為了自己的案件成交去舖路,一切以達成業績冒泡的最終目標,否則一切都是零。

也就因為如此,傳統房仲在業務人員之間,普遍彌漫著所謂「藏步」的習性,將自己的本事和業務技巧暗自隱藏,不輕易的教導別人,因為同樣在0 與100 的競爭生態之下,教會了別人,結果讓別人賣掉房子成交了,是別人賺走了100,自己反而是0 了。 所以為什麼常常聽一些過來人說,房仲業不好做,新人陣亡率和淘汰率非常高,其實就是這樣,因為資源都掌控在老鳥的手上。但是仍然有前仆後繼的新人不斷躍躍欲試,在一整群的砲灰之中,只有少數幾個可以吸取到養料,冒出頭來綻放花朵。

房仲業在台灣一路發展下來已不下三十年了,可是卻一直都沒有一套真正完整的房仲人才培育養成的學科知識,新人進入房仲領域,每一個人都得要從零自己摸索,沒有真正統合的一套傳承系統,常常有人探索依靠旁門左道以不好的方式去達成個人的目的,只要有一兩個不肖的作為導致消費者的權益受損,就會影響消費者對於仲介的整體印象,壞了業界的風評。

而仲介的基本教育就已經如此紛亂了,菜鳥沒有任何產業領域的知識庫可以依循,更何況是一般消費者,能夠接觸到的房 地產訊息,也可能僅按道聽塗說的拼圖方式,自己一塊一塊拼湊出似是而非的房 地產觀念,往往反而因此無法綜觀市場的全貌,在買賣房地 產的過程中,也無法真如預期得到良好的結果。 因此《房仲勝經-縱橫億萬商機》一書,就是要為房仲產業市場,完整的理出一套脈絡與規則,讓有心加入房仲業的新鮮人得以學習正規的仲介教育,專業的從業人員可以深入窺探市場的競爭版圖,也讓一般消費者能夠真正認識-房仲產業。 (本文摘錄《房仲勝經-縱橫億萬商機》張欣民、范世華/最新出版著作-序文)(資料來源:好房News)

學會行話 談價格增優勢

買屋前先學會行話,面對業務也免驚。范厚民攝

全台房價高漲,買房困難,上班族張先生最近想買房,卻不知道該如何和仲介打交道,《蘋果》訪問多家房仲業者,解密房仲行話和溝通技巧,教你第一次買房就上手!
以關心角度詢問

永慶房屋台大店店長黃俊傑坦言,買屋第一步要先拉近與仲介的距離,接著明確講清楚需求,包括買屋預算、購買動機、自備款等,「我們也曾碰過單親家庭或是弱勢家庭要買房,這時候就會想幫他們一把」,讓房仲了解後,仲介就可幫買方和屋主爭取。
黃俊傑建議,民眾看房時可與房仲討論物件是否適合,不要只是嫌棄,若想拉近關係,可用關心角度詢問仲介,「最近問有沒有冒泡或是我對某個案件有興趣,你能不能踩線?」讓仲介了解,買方對房市還算了解,增加談價格的優勢。
住商不動產台北遠企店店長吳國源建議買家直接問仲介,「這個房子開價多少、底價多少、多少可以談、服務費怎麼收、有甚麼方法可以讓我便宜買到房子?」讓對方了解自己做過功課。
若怕被房仲欺負,吳國源透露,可表明有很多在房產工作的親友,已看過房子一段時間,降低房仲戒心,還可表明,「買對房子,還會再介紹親友,或是親友還會再買房」等話語,讓房仲知道有再次消費的機會,通常較願意讓利。
房產作家里歐娜建議,可假裝自己是賣家,要求房仲提供附近成交案例,藉此了解開價、成交價、去化天數、裝潢等資訊,如此才有談價籌碼。
「不用害怕談價」

里歐娜說,「實價登錄只看得到價格,看不到價值,這讓仲介有5%的操作空間」,一般人資金有限,常被開價嚇到,但不用因此怕去談價,「愈怕愈不知道,愈不了解知識,我也曾斡旋失敗無數次,房子和股票不一樣,可以談80次,總有屋主會賣我,總之就是要拗」。記者劉曉霞
房仲行話大公開

★仲介說法→實際意思
◎一般約:一般委託的案件
◎專簽:屋主專任委託特定房仲或仲介
◎冒泡:成交
◎踩線:詢問其他房仲經手案件
◎全泡:買、賣成交都由同一個仲介完成
◎半泡:買、賣成交由兩個仲介完成
◎守現:現場、廣告看板駐點
◎芭樂:不易成交案件
◎蘋果:易成交案件
◎收斡:向買方收取斡旋金
資料來源:《蘋果》採訪整理

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